2010-03-24 16:17
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珠宝行业的经久不衰，利润的丰厚可观，消费人群的不断扩张是否给众多的珠宝从业者带来了想要的回报了呢？中国珠宝行业历经千年沉淀，从上世纪90年代开始迅猛发展，企业数量激增，珠宝招商品牌也如牛毛般涌现。众多商贾也不约而同的将目光和资金投向这个光彩熠熠的行业，特别是商业街道不断涌现的珠宝首饰店铺似乎昭示着珠宝行业的雄起，但门可罗雀的气氛却让很多投资者寒心。最近一位做珠宝店铺经营的朋友就苦恼于此，前几天有幸和玫瑰至尊珠宝的几位朋友交流了一下，受益颇深，学到了一些东西和大家分享一下。
其实，在产品一定的情况下，店铺经营很重要的问题就两点：一是客观环境的问题，一是主观消费的问题。
首先，人的行为必然受制于客观环境，俗话说一件事要做好需得天时地利人和，一个店铺要开得红火，首要的选址很关键。
选址当然要依据目标客户群，综合考虑面积，房型，租金，水电配置，客流向，邻店布局等。对于像珠宝行业这种高端消费行业，位于城市经济中心的商业街，步行街和高档消费区是很好的位置，当然费用也会相应的高些，但总比把店铺放在城乡结合部的好，拥有好的消费群体是店铺经营的首要因素。
其次是主观能够改变的因素。
店面外部装修：作为门面，醒目的店招，鲜明的外部设计往往能吸引眼球，将顾客吸引进来，这样才有机会展开营销，珠宝店铺的外部第一感觉往往决定消费者的购物倾向。
内部格局：珠宝店面内部的灯光设置，空间布局，产品陈列，以及通风透气情况也大大的影响着顾客的购物舒适度和消费感觉。
其实以上的工作，现在的很多珠宝店面都在做，也很重视，但这样同质化，常规化的做法已经无法在市场竞争中取得理想战绩了，要想在市场的同质化洪海中脱颖而出还必须着重于下面的工作：
1、销售氛围的营造。
这个问题就涉及到人员培训问题了。在很大程度上“卖产品就是 卖感觉，做销售就是做氛围”生意都是人做出来的，特别是销售，人是重中之重。现在大部分珠宝连锁店在加盟商选择加盟时郑重承诺，给予全面的培训计划，但是随着市场竞争的日趋激烈，单纯仪容仪表，站姿站位和商品的摆设知识已经远远不能满足店面经营的需要。所以就需要总部给予更细致周到的培训计划，全面提升营业员的综合素质能力。例如：怎样在顾客进店的第一时间热情积极地接待，用亲切的话语打消和顾客的隔阂；怎样做到专业到位的产品推荐和介绍，是顾客感兴趣；怎样把握有效时机，进行会员卡推荐；怎样利用老顾客带动新顾客，老会员带动新会员都是很重要的方面。在具体到对店长的培训，因为在一个店面中店长的作用是很大的，其实她的工作不外乎就是几个方面：晨会，榜样，交流，总结。在一定程度上讲，做好珠宝店长的培训工作就是做好了营业员的工作。玫瑰至尊连锁机构在这一方面有自己的独特的培训体系，也是许多珠宝经营商应该学习的。
2、留住客户，增加客户的消费量。
这是所有店铺经营的重要因素。在这个结构上，大多数企业在做会员。但都是常规的模式，即在顾客购满多少金额的情况下，赠送一张会员卡，在季度或年度有小礼品或者折扣的，其实可以设身处地的想像一下，顾客购买价值几千的物品不可能只是为了一些小礼品或仅仅打折，这样的体系是很难对顾客产生一定吸引力的，并且也只是针对个人的消费拉动。会员消费模式本身是一个很好的销售模式，只是这样传统的运作模式没有对会员卡做充分利用，使它的拉动作用充分发挥。在这方面，玫瑰至尊的做法就很值得借鉴。他们推出了一套独有的会员体系，实现个人消费带动群体消费，并且利用换购活动对顾客产生强烈的吸引力。真正实现会员模式的作用。既保证了消费数量有保证消费金额。这是其他珠宝店的运营达不到的。
3、后期活动支持。
这是所有珠宝加盟商迫切想要知道的连锁总部能够提供的后期支持，能够到什么程度。关于这个问题，应该说是不同的企业给于不同的回答，但大多数机构只说到了却很少做到，这也正是众多加盟商所担心的问题之一。总部给于的后续支持很重要，关系到加盟店遇到的问题是否能够及时处理，营业员的工作热情能否持续，产品的不断更新不间断的吸引新老顾客前来消费，都是生意持久之道呢。例如，玫瑰之至尊给予的支持就包括产品的设计生产的新颖性和时尚性，及更新换代速度快；本身会员管理系统就是为长久持续成功经营作积淀；“五一”“十一”“情人节”等节假日期间，总部支持推出的促销活动；总部定期的加盟店“巡检”等都是为加珠宝盟商提供的后续服务，并以诚信为本，保证说到做到，让珠宝加盟商彻底放心。
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