2009-11-10 15:45
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16年前，祁雅香与丈夫一起带着5万元从浙江温州来到成都创业。从最初的纽扣、皮具等批发生意做起，到儿童的服装批发代理，再到做品牌女装的代理，祁雅香的生意越做越大。下一步，她准备代理一些国际**男装品牌，“投入的费用当然不止几百万。”祁雅香坚信做生意有实力才有话语权。
拿5万元起步力求速度取胜
又一次被拒绝了，这是祁雅香早已习以为常的感受。在深圳这个陌生的城市，看着眼前车水马龙的繁华，祁雅香心里感到阵阵刺痛。服装厂商的拒绝如此的直接，因为在他们看来“成都的销量不大”。
祁雅香每次去深圳，都会收集主流时装杂志，打听各个服装企业做什么类型的衣服，档次高低，再针对成都市场的需要，从中筛选。经过了长期市场调查，对买卖市场都有了底，她不相信，高档服装批发在成都不能创出一条路来。
早在1991年，祁雅香就和丈夫一起从浙江温州来成都创业。夫妻俩同时还带着3岁的儿子，靠着5万元起家，从家乡带来纽扣和皮具，代理批发给染坊街的商家。
1991年那会，人民商场盖好新楼重新开张。代表当时成都时尚先锋的人民商场，从过去的专柜形式开辟出自选厅模式。但她走进儿童服装区一看，产品种类很少，为数不多的童装、童鞋，也几乎全是从外地运来的。而且从款式、花色、布料大都千篇一律。这让祁雅香看到了其中的商机。“年轻的妈妈都希望自己的孩子穿得漂漂亮亮的，宁愿为孩子花钱。”而当时在成都并没有太多选择——这就是商机。
祁雅香和丈夫四处筹钱，准备了五十万元储备资金后，开始联系全国各地著名的儿童用具生产商，希望可以获得品牌代理资格。
但困难接踵而来。听了她的提货计划，有些厂商的头摇得很坚决。潜台词是，你的实力不够强，能力还不够大。祁雅香解决的办法是，把赚的钱都放在货品上——赚一元钱，只花2角，剩余的8角钱都用来扩大货源。
无论遇见什么困难，祁雅香都力争在速度上取胜。快速分析出市场需求后，她马上就开始和厂家谈判，“没有犹豫的机会，心动不如行动，你不够快，就会被淘汰。”祁雅香总是力求一周内要把货运到成都，两周内要上柜。而在这期间，又要赶在周六之前将货摆上柜台，因为周六逛街的人最多。
渐渐地，从人民商场，到轻工大厦，再到百货大楼，祁雅香的生意扩展到了七八个专柜。“让顾客快速买到衣服穿，满足他们的消费需求，你也能快速成功。”
兼顾家庭生意做好每个角色
祁雅香是一名商人，但在家里，她也力求当个好妻子和好母亲。很多时候到晚上12点，她还没有做完手头的事，而早上6点过又要起床，用自行车送儿子去幼儿园，回头再骑车到仓库拿货送到商场；下午，又要按时去接孩子，回家做饭。
但她力求把每个角色都做好。比如，她在送孩子上学时，就顺便考察市场——跟幼儿园的老师、和年轻妈妈聊天。“大家都有孩子，就当是交流心得，顺便还能知道，她们需要什么样服装，”后来，麦当劳和 肯德基在成都开业后，她周末就带娃娃去，顺便看看孩子们现在流行穿什么。
她积极参与孩子学校的活动，为了能和儿子形成互动。到了“六一”儿童节，她会和老师一起，策划节目，选定表演的服装。而她所代理的品牌，这时候就派上用场。家长一摸料子：“哎，手感多舒服的嘛，在哪里买的哦？”老师告知，“太平洋”。而祁雅香就是该品牌服装的四川总代理。祁雅香参加这些活动，主要是为了从“内部”打入市场。而她在太平洋做童装时，单个服装品牌每天的销售额一度就高达几万元。
她认为，在决定儿童用品消费上，年轻妈妈的因素要占七成，而娃娃则占三成。舒适度是母亲选择东西的首要因素，其次是价格。而她所代理的品牌，价格都在100元左右， 物美但价格也并不是特别贵，很受白领和老板们的追捧。
弃童装做女装生意越做越大
和年轻妈妈接触多了，从买主变成了朋友，她发现这些朋友大多对品牌有极强的忠诚度。为考察服装品牌在国外的运作情况，她出国到意大利米兰、法国巴黎、英国伦敦等时装之都现场考察，这让她看到了品牌女装的市场前景。“成都人的意识逐渐觉醒了，成都女孩子漂亮，骨子里就有时尚基因。”1994年，她开始转向，从以前代理儿童服装转向做品牌女装代理。
而成都第一个外资百货——太平洋在1993年进入成都，正好给了她一个展示“品牌”的平台。当初太平洋在媒体上做招商广告，她就自己找上门去。后来证明，她这一步，走对了。
“以前是买进一元钱，能卖出1.2元就行了，有货就进，能卖差价就好。”而做了品牌女装后，她的算盘打精了——不光是做买卖，不再盲目，而是卖服务。在销售前台，做好顾客售后服务；在内部，她开始培养员工；在货源后方，她主动向厂商提供市场信息，和商家沟通，帮助厂家生产出适合市场的产品。“以前是有什么货就进什么。大家一起发‘棉袄’，在东北适用，在成都也一样，但现在就未必是这样。”
以太平洋为跳板，祁雅香的品牌女装生意越做越大。到1997年，她已掌握了8个国内外知名女装品牌的代理。而这些品牌，已逐渐进入成都王府井、仁和春天等大商场。这对她生意额的提高，绝非“翻了几番”就能代表的。
公司一分为二瞄准**品牌
2001年，祁雅香又开始转做男装代理。因为她发现，以前成都男人穿着太随意，缺乏品位。这位贤妻良母说：“成都的男人也需要一个细致的女人为他们服务，需要一个女人来关心、打扮他们”。
这中间的利润有多大？只知道在她的带动下，包括二级市场，成都现在已有上千个男装品牌，但当时却没有一个叫得响的品牌。
在童装领域，祁雅香原本已拥有一套自己完整的“生产-加工”产业链。另外，她学裁缝出身，爱极了裁剪和设计，“要坚持到现在，年产值几个亿没问题。后来只做代理，家里还有小孩，管不过来了。”
再接着，她甚至放弃了童装代理和能给她带来丰厚利润的女装。“生意做大了，还是觉得管不过来。”最后，她干脆请了职业经理人，她终于明白，经营管理一个公司，请别人帮“理”，自己“管”好就行了。
祁雅香不愿透露公司的资产规模现在已经有多大。
不过，现在她和丈夫把公司一分为二，她抓高档男装的代理；丈夫则在另一家公司主管荷花池和二级市场的服装生意。“就是要为做专，等时机成熟了，我会引入一些世界**品牌。”
商海感悟
要有快乐的心态，今天我赚不了什么钱，但是我把握了“今天”，把今天事情做好了，天天都会觉得很快乐。
对人民币我看得不是很重，但我懂得怎么去经营它。
成功背后都是一条很坎坷的路，但我不能都告诉你。我自己去体会就行了。
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