2010-01-06 15:00
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韩束上海公司2002年开始起步，在“韩妆热”的大潮流中并不算是数一数二的“当红”品牌，但凭着较好的品质，拥有一批稳定消费群。在几年的分销基础上，韩束2005年开始建设直营专卖店渠道，江苏省为第一站，成绩最好的要数苏州。如今，韩束的“专卖店计划”在全国市场的大版图上正有声有色地进行着。
2006年11月，合肥开了第一家韩束妆业连锁店，紧接着2007年、2009年又增开两家，同时安徽其他地市、县城的网点也开始覆盖。现在安徽省共有韩束妆业专卖店31家，“我们在安徽省要做到100家，最迟明年年底完成，其中合肥市预计再开七八家。”韩束安徽办事处经理陈传召信心十足地告诉记者。
收紧分销渠道，看紧县城
经过几年积淀，韩束在终端市场上表现不错，而精品店一直是其最主要的渠道。“专卖店和精品店分销有冲突，我们现在渐渐收紧精品店渠道，专心做专卖连锁。”在合肥，韩束曾与60多家精品店合作，而现在，精品店渠道只剩下在进入安徽市场之初就有合作的美洁化妆一家，销售韩束子品牌黎姿、茜菲儿，月销售额7万元左右。
而在安徽省其他地区，收紧分销渠道的步伐则要缓慢一些。陈传召负责的皖南地区包括黄山、宣城、马鞍山、芜湖和池州。各个地区的销售策略因地制宜：宣城和池州专注于分销，即便是开店也由客户自己去开，公司不操作，以免造成冲突，这些地区的专卖连锁店建设要放缓;芜湖、马鞍山两个地区集中开专卖店，公司不参与分销。陈传召介绍，这主要是考虑到芜湖、马鞍山离合肥较近，经济基础较好，人口集中。另外，芜湖、马鞍山、黄山地区分销比较薄弱，在当地做得好的化妆品店较少，在规模和质量上达不到标准。比如黄山市做得较大的只有秋芳日化一家，但店铺走大日化路线，店子数目多，单店质量并不高。
韩束旗下品牌战线长，单品从10元—200元不等，从产品定位、市场情况等各方面来说县城是最容易取得成功的“战场”，是韩束专卖店的重点建设区域。在不少县城，韩束妆业连锁单店的品牌整合要优于地级市店，销售额也处于领先位置。这首先是因为县城消费相对集中，市中心、商业圈往往集中在一条街、一个区，韩束妆业连锁只要盯住那一个地方驻扎下来即可，乡镇的消费者去县城定点逛街，一眼就能“瞅到”。另外，县城消费者的品牌意识不是很强，自然堂等强势对手的压力相对减小，导购人员的“功力”是关键。
从鼓励客户开店到鼓励员工开店
韩束妆业连锁大多是直营店模式，加盟店并不多。此前安徽办事处鼓励客户开加盟店，给出十分优惠的政策：客户加盟，公司报销新店店面装修、转让等全部费用，不交保证金，公司派人员配合新店宣传、促销，只要保证韩束公司产品份额不低于店内产品的65%、其他产品不与公司产品冲突即可。这样的政策主要是为提高客户忠诚度。但一段时间之后，一些客户加盟店还是被珀莱雅、自然堂等品牌“拐走”，韩束的专卖店只能沦为“四不像”。这种情况下总部收回了优惠政策，从今年8月份开始，客户加盟不报销店面装修等费用，提高产品在店中比例，并且要交2万元押金给公司，大方向由鼓励客户开店转变为鼓励少量优秀员工加盟。
陈传召分析，鼓励员工开店首先是考虑到员工对整个店的操作“懂行”，对店内产品充分了解，员工思想与公司比较接近，对品牌感情深厚。其次，员工的资金压力比较大，会投入全身心精力来做店。此外，员工开店也有利于专卖店施行前店后院模式。陈传召认为，前店后院模式店牵扯的精力多，必须做专业，所以除非达到要求，否则宁可不做。员工开店就可以在很大程度上解决服务质量、总部控制等方面的问题。鼓励员工开店政策要避免陷入“熟人开店”的怪圈，真正成熟的企业要靠完善的严格的制度来支撑。”
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