2010-04-29 13:37
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所谓“赢在品质、招商制胜”，招商作为企业营销过程中的非常关键环节之一，是企业取的市场的利器，对如今竞争尤为激烈的地板产业的意义不言而喻。越来越多的地板企业将招商作为核心的竞争力模块，上升到企业战略的高度。随之而来的是企业对代理商的要求也越来越高，代理商的资金、经验、人品都在考察之列。
招商是一个双向选择的过程，企业在选择代理商的同时，代理商也在选择企业。八九十年代，地板行业竖起招商旗，自有代理人的时代已经过去，地板企业要想招到商，取得信任是前提。地板招商要拿什么取信于商？
端正态度赢好感
好的态度能给人留下好的印象，好的印象是招商成功的起点。企业的招商态度表现在招商会的设置、招商广告词的行文、招商人员的举止等方面。
招商工作绝不是发布几版不痛不痒的招商广告或者参加几次展会，或是随便派几个人去市场上转悠两圈的事。目前，我国有地板企业约5500家，招商会层出不穷，不管是时间上、还是品牌上，代理商都有广阔的选择余地，主动权已经流向代理方。你的展位不整洁，招聘人员翘着二郎腿，一副漫不经心的样子，不会有人和你搭讪。
很多有实力的大企业已经意识到了这一点，从招商人员的素质入手，近些年，圣象、大自然、比嘉这些国内有实力的一线品牌，都专门组建了各自的招商队伍，不但改善了企业的外在形象，也大大提高招商工作的质量，为招商工作增添发展后劲。比较就能发现，把招商作为赢取市场的一大突破点来干的企业的招商效果就不一样。
亮出实利博眼球
招商过程中，良好的态度不可少，但要使代理商加盟，光有这些表层上的东西还不够，还需要企业亮出自己诱人的一面，即秀出企业给代理商多少实实在在的利益。
大凡企业招商，或多或少会给代理商一些支持，比如培训支持、营运支持等等。然而，相当多的企业没有把这些有吸引力的资源充分利用好。在报纸、电视、网络、杂志等各类媒体上，我们经常看到有关地板招商的信息，大多数都是空说企业如何的有实力、产品是如何的好，长篇大论就讲述企业的创业发展史，大秀企业精神、企业宗旨、企业目标、经营理念这些虚幻不切实际的东西，千篇一律、毫无新意，而没有亮出关键点，白白浪费广告费，甚为可惜。
相比之下，今年比嘉地板 招商信息就简洁明了，全文概括起来就是“五大优势、六大支持”，重点突出，代理商趋之若鹜。这其实和商场促销是一个道理，来来往往的消费者会被商家挂在外面的“打折、促销、买一送一”的让利横幅吸引，而不会因为销售员在店面前，端着喇叭大声喊店里的产品质量是如何的好而进门。
积淀口碑奇制胜
金杯银杯不如老百姓的口碑。那些在招商会上游刃有余的企业无一不有良好的口碑。良好的口碑不是一天两天形成的，它是一个品牌的良好形象长期在广大消费者心目中的积淀。一个品牌能在消费者心目中赢得较好的口碑，那么其在产品经营的各个环节上，无论是销售还是招商上，它的杀伤力都是巨大的。
现在很多企业招商，动不动就是“中国驰名商标”“x年x月通过了质量管理体系认证” “中国名牌”“xx地板十大品牌”“xx年度中国十佳地板”，泛泛而谈、空洞无物。其实，消费者对这些东西的认同度不高，这样的表述效果并不好，没有利用起品牌的口碑。
比嘉地板就善于利用口碑招商，我们知道比嘉也是通过各项国际质量体系认证的品牌，2005年又被评为“中国地板行业最具市场影响力十大品牌”，但它在招商的时候就不刻意去提这些，一个“中国多层实木地板 鼻祖”的荣誉称号顶过了其它所有头衔，让比嘉在招商会上鹤立鸡群、独占鳌头，这是口碑的力量。口碑赢未来，拥有良好的口碑的企业绝不担心招商，过去如此，现在如此，未来还将如此。
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