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技术是根市场是本

2010-01-06 14:19

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作为科技型中小企业发展过程中两个不可或缺的驱动轮，技术与市场孰轻孰重？如何平衡二者的关系？这成为很多创业者面临的一道难题。对于科技创业企业来说，技术是根，市场是本。科技创业者应在市场开拓、改善经营模式、促进市场化方面多做努力，成为既懂技术又能够在市场上运筹帷幄的优秀企业家。

在众多科技创业者中，有的是科研人员带着技术实现梦想，也有的是市场“高手”看到科技型中小企业的高利润而投身科技创业企业。技术与市场孰轻孰重？如何平衡二者的关系？这成为很多创业者面临的一道难题。

高技术不等于好市场

２００８年１２月，西安元智系统技术有限公司研发成功拥有完全自主知识产权的智能文物微环境实时监测系统。这是我国在文物保护领域研发成功的首个应用无线传感技术，它成功地破解了文物保存微环境检测难题，弥补了我国在这一领域的空白。

然而产品研制成功之后，该公司却花费了不少精力打开市场。虽然该产品已经在陕西省博物馆、苏通大桥、平顶山煤矿等单位应用，但对于初创企业来说，要赢得市场认可并不容易。

留学归国人员叶建华创立的西安市耀石科技发展有限公司，成功地推出了达到国际先进水平的ＣＩＴ８系列线缆测试系统，其中多项技术指标达到国际领先水平。但该公司的主要竞争对手都是国际大公司，目前，他们的市场销售只能与其他机构合作，进行“搭车”销售。虽然企业对未来充满信心，但要打开市场仍然有很多座高山需要翻越。

在西安高新区，像元智系统、耀石科技这样技术一流但受困于市场开拓的企业不在少数。技术人员创办企业时，很容易发现当前市场上产品的不足之处，能根据市场需求开发出优秀的新产品。但一般来说，新技术往往不够成熟。新技术如果只关注产品本身，没有解决市场实用性以及和其他产品的配套是不够的。其次，新技术还要注重产品在心理层面被人接受的程度。如果一个产品在技术方面有优势，但它和消费者的使用习惯或审美观相悖，销售依然会存在问题。

了解市场是必要条件

科技型中小创业企业最担心的是研发出的产品无法进入市场。苦心投入后不但精力耗尽，还浪费了本就不多的创业资金。生产站立康复器的奥芬博格（西安）医疗器械有限公司却在产品还没有正式批量生产时，就已经把市场销售网络铺遍了大江南北。他们为什么选择市场开发走在产品研发前？难道不担心产品不被市场接受吗？

该公司副总经理谢磊表示，他们是在经过细致的市场调研后，才定下主导产品方向的。他们不仅征求过行业专家的意见，也走访了很多医院和患者。由于产品的研发完全从市场出发，因此公司对产品的未来充满信心。

由于西安奥芬博格研发的站立康复器是国内第一台，产品受到医院、社区健康中心、患者的欢迎，很多医院都催促他们加快批量生产。

西安英博光电科技有限责任公司与奥芬博格的情况相似，该公司创立者霍秦钢原是市场贸易领域的“高手”，凭借自己的市场经验投资科技创业。目前，他的产品马上就要批量生产。霍秦钢说，科研人员创办科技型中小企业有自己独特的优势，但在企业管理、市场开拓方面却要付出很多代价。在现代市场经济中，产品好不等于市场认可。

产品与市场两手都要抓

“产品与市场，两手都要抓”，许多创业者都表达了这样的观点。在实际操作中，因为创业者实际情况不同而有不同的表现形式。

西安海天天线科技股份有限公司是西安高新区科技创业企业成功的典型。海天天线的自主创新天线产品，打破了国际跨国公司垄断我国基站天线市场的局面，成为国内基站天线的龙头企业，产品不仅在国内大受欢迎，还出口到５大洲５０多个国家，２００８年出口达１０００万美元，并同印度签订了６０００万美元的大定单。创始人肖良勇可谓是天线领域的技术权威，但即便是这样，他也没有忽视市场的杠杆作用。一谈到市场，他眼神随之一亮：“技术人员开拓市场一定要做好吃苦的准备，但一旦掌握了市场，企业会很快步入良性发展轨道。”

汉唐中天信息有限公司创始人饶磊是一位拥有多年市场运作经验的科技创业者。他曾在全球最大的风险投资机构任职多年，拥有丰富的企业管理经验和资金运作能力。同时，他也是一名ＩＴ专家，曾在世界５００强的ＩＴ公司从事项目开发，有丰富的软件开发经验。他认为，创业企业首先要解决生存问题，这意味着企业必须要有市场，只有产品卖出去了，企业才能生存；其次，技术创新是科技型中小企业的核心竞争力，要想发展得更好，就必须要重视技术优势的提升。

技术是根市场是本

“西安高新区的科技创业企业多为科技人员创办，企业在注重技术创新的同时需要更多地关注商业模式，将眼光放到市场，防止因过于注重技术而忽视市场。”在谈到技术与市场的问题时，西安高新区管委会副主任赵璟表示，西安高新区科技创业人员比较多，希望他们今后在市场开拓、改善经营模式、促进市场化方面多做努力，成为既懂技术，又能够在市场上运筹帷幄的优秀企业家。

为了帮助科技创业企业解决市场的软肋，西安高新区推出了高新企业大学、创业导师制和主题论坛等活动，帮助创业者进一步增强把握市场的能力。

一位创业导师曾经在一次讲座中提到：作为创业企业，必须打造有利于企业技术创新的运作机制。即使企业发展到一定规模，也不能忘掉技术创新的重要性，要一如既往地加大对技术创新的人力、财力投入。但与此同时，一味重视技术创新，无视市场驱动也不行。从产品研发的立项开始，就必须是“市场驱动”，而不能是“技术驱动”。创业企业必须重视市场拓展策略的研究，强化营销队伍，建立激励机制。创业企业特别要注意，在销售产品的全过程中为客户提供的服务是最为重要的，甚至比销售产品本身更重要。

西安高新区创业企业的实践告诉人们，对于科技创业企业来说，技术是根，市场是本。如果不能够做到技术与市场的有效结合，企业就不能实现良好的发展。