2010-03-07 11:28
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问题：都说千军易得，一将难求。现在的建材行业员工，特别是销售人员，不仅得之不易，管之更是难如登天啊！最近常常为如何管理好自己的下属而头痛。思前想后，最后决定还是到这里来请教一下大家吧。下面是我的几个问题，请大家多多指导……
一、建材行业是个粗犷的行业
建材产品相对来说比较粗犷，没有太高的技术含量；销售人员出去销售，接触的人一般来说也是比较粗犷的。所以知识水平高的人好象对咱这一行不屑一顾……
二、两个员工抢一个工程
比如这样的事情：A正在与客户谈一个项目，几乎要签字了，客户突然反悔，表示要换一种做法。后来一调查，原来我公司中有另一员工也在做这个工程。客户当然希望渔翁得利啦。
回复1：其实非常简单！对于俩人抢客户，本来业务员就不能独立签合同，只要是找到客户的需求点，剩下的主管去做工作就是，放的太松害了业务员也害了公司。
回复2：我有不同的看法。第一，如果真象您所说的那样去做，业务员自己会觉的永远只是个铺路石，自己在公司和在这个岗位上的成就感就会变的很淡漠，个人的价值就体现不出，因为签单和做关键工作的永远都不是自己，即使他照样拿业务费，但是他总有一天会这公司“呆的没意思”。而另一边做为主管讲他是得了便宜又卖乖，他不需要花很多的经历和时间就可以一下子和客户拉的很近，知道客户的需求，轻轻松松签单，功劳全是他的了，在公司和在他的自我意识中都会形成“你看签单必须要靠我吧”，而最后重要的客户资源全在他手里，如果主管和老板是父子关系也无可非议，但如果不是，说不定他哪天不高兴走人了 ，那损失就不言而预了。
我个人意见是让业务员签单，但是客户关系老板亲自协调，而主管该做什么呢？主管就做他部门的员工关系协调，业务员心态的调整，业务水平的提升和自己队伍素质的提升，也包括业务的紧急和突发情况的处理。
回复3：你现在的处理办法只有把两个业务员叫到一起，当着你的面让他们自己先沟通等他们自己沟通好了你在做工作安排，这次必须要你自己亲自出面解决你必须要带他们一起去见客户，你这次只能牺牲点拿出两个业务员中开出最低的那个人的价格，你不能再开第三个价格了否则客户肯定丢掉，现在对方都已经开始不信任你的公司了，所以对于你来说最重要的是先稳住客户，但这个客户等你协调好后，你必须要他们两人共同一起去签单，一起协调好这关系，对外做完后，就该对内了，这两人你必须要有个黑白，业务佣金决不能平分，如果平分那今后还会发生类似的事情，也不能充公，因为这会引起业务员的很大情绪。要怎么做你自己想想，你是老板应该没问题的。
回复4：制度是死的，人是活的。首先一个部门主管是否有能力要看业绩，当然每个人身上都有缺点，作为老板应该注意的是积极利用下属的优点，缺点可以通过点到或让其自己定制制度限制。
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