TVC平板音响加盟策划案

第一章 项目说明

产品背景

随着社会的发展与进步，消费者对于商品的要求越来越多元化，特别是对于音响类电器消费品来说，其对产品诉求的广度和深度正在不断提升。一种好的产品，效果要显著，功能要强大、效能要丰富，价格要低廉，品质要优异，与其说消费者的要求越来越高，倒不如说科技的进步和对高品质生活的向往拉升了商品应用标准。

TVC平板音响的诞生正是基于对消费者需求的顺应和引导。传统的音响在整体家居环境有着致命的缺点，平板电视的出现给传统音响带来越来越明显尴尬局面，比如：“现代家居追求简单、很多家庭安装平板电视挂在墙壁上，那么就省去了电视柜的安装，这样以来在5.1家庭影院音响上中置也就没地方可放了。”也就越来越突显了平板音响的必要性和重要性。平板音响的出现，虽称不上是“伟大的创新”，但绝可以称得上是音响界历史性的变革，它是把家居环境艺术与音乐融合为一体，在外观上与传统占有绝对优势地位，再则现代家居空间越来越小，而原来传统音响几个大的箱子占据了很大的空间，还有的消费者打扫卫生不小心把线路拉脱还不知道怎样处理，而平板音箱则以壁画形式出现，一方面减少了裸露的线路，另一方面大大节省了空间。平板音响规避和改善了传统音响的不利特点，使之更加顺应消费者的需求。

平板音响，自诞生以来，历经多次产品更新，实现了从“国外来”到“本土创新”的华丽转身，更加贴近中国终端市场，也更加适应国内市场的需求，诞生于1996年，并于2000年进入中国市场，但音质效果与价格无法让消费者接受，也就难以打开市场。由原来的“平面扬声器”转化为今天名副其实的平板音响。而TVC平板音响随着本土化转变而实现了历次升级和革新，使其无论是在音质上还是在成本上甚至外观都进行了必要的创新，注重品质和成本的同时，也其更具观赏性。

平板音响是黄安福先生经过1年多的专研，为迎合消费者：“由原来在人们心目中已经根深蒂固了平板电视的概念，让人们听到平板音响，自然会联想到超薄的特点”。而且在国外技术的基础上有着突破性进展，特别是在低音的处理以及在不同环境中频率的衔接上取得了重大发明，托微克科技于2008年创办成立，拥有2项国家专利技术；但在今天的平板音响市场也是鱼目混珠，在全国大大小小的品牌超过10家，大部分集中在深圳，有的已经逝去，但是真正拥有自己技术的厂家屈指可数，有的就根本连自己的工厂也没有，大多数更是抄袭别人的技术，有的更是品牌换个不停。坚强的技术后盾是加盟商得到回报最有力的保障，

——我们一直被模仿，但从未被超越

产品特点

一、 平面发音——声音均匀分布在所在空间，无论离音箱远还是近，声音大小相当。是传统背景音乐无法比拟的。

二、 音质较好——相对一些低端消费的传统音响而言，平板音响音色好、纯度高；这是由于非活塞式振动，不容易产生共振。

三、 美化环境——外观采用画面或者其他表现形式，与家居、酒店等环境融为一体，类似黑白与彩色之别。

四、 不扰邻居——平板音响无明显的指向性和强烈的震动，即使音量较大也不会打扰隔

壁邻居。

五、 不扰聊天——TVC平板音响根据使用环境与不同功率大小，采用不同的发音材料，安装在咖啡厅、茶楼等场所不干扰人们相互讲话（独家技术）。

六、 节能环保——与相同功率的传统音响相比省1/4的电，采用欧洲环保标准材料制作。

七、 个性定制——可以根据家居风格，尺寸大小以及画面、外观等完全根据客户要求订做，实现自己设计家用音响（订做音响就找托微克）。

八、 智能控制——公司研发的飞音宝背景音乐控制系统，使用方便，通电自动播放、定时、即插即用等特点。

九、 保护功能——当功放功率大于音箱功率时，音箱自动保护，不会被误操作而损坏音箱。

十、 寿命较长——由于非传统音响剧烈振动，而是电磁式工作原理，不容易衰老，使用寿命比一般的传统音响长达3倍以上。

十一、 用途广泛——可用于家庭影院、家庭背景音乐、酒店、学校、商场、茶楼、咖啡厅、体育馆、休闲会所等背景音乐以及公共广播用。

十二、 节省空间——厚度一般为3.5cm到5cm左右，本身墙上也要挂装饰画，超薄而且节省了空间。

十三、 效率较高——音频衰减较少，有效功率较大，传播距离远，如TVC-3242T吸顶平板音箱一只当8只传统天花喇叭发挥的效率。

十四、 种类较多——画面可以采用相片、写真、油画、刺绣等纸制品与布类画面制作，外框也可以根据家居风格选择。

十五、 失真度小——专业人员测量配置，根据功放功率以及场地使用面积搭配产品。

十六、 安装专业——公司对安装、调试人员进行专业培训。

——只有消费者满意，我们才能体现价值

目标市场背景

平板音响是一种新兴的产品，平板音响行业还处于新兴行业的发展阶段。由于产品的诸多优点，受到消费者普遍认可，即拥有较高的终端市场认同度。近几年以来，人们对生活的品味越来越重视，由于高速发展的今天更是加深了人们对生活品味的认识。如何才能提高人们的生活质量，成了普遍关注的话题。特别是好的音响对胎儿以及小孩的健康成长有所帮助，对工作的人们也会起到缓解压力的作用。满足了消费者对生活减压的愿望，也同时提升了酒店、宾馆、咖啡厅等品牌服务档次。由于行业发展所限，平板音响还正处于一个尴尬的境地，认可度高但知名度严重缺乏。不但是平板音响产品、生产厂家甚至于整个行业，在国内相当的地区存在着“无人识”的制约瓶颈。

处于当前的市场环境，高认可度证明平板音响行业是具有前瞻性和趋势性的；平板音响产品是有发展潜力的。企业的营销、宣传力度薄弱是导致了平板音响从出现直到现在发展缓慢的重要因素。如何扩大企业和产品的知名度和影响力，运用有效的“广而告之”的传播手段，让数量众多的消费者认识平板音响，是平板音响行业健康发展、市场扩容、企业发展的重要一环，也是首当其冲要解决的。

——在瓶颈才容易出现机会，就看您是否在把握

项目内容

本项目是深圳市托微克科技有限公司为TVC平板音响产品拓展市场而进行的招商加盟。招商加盟主要为电视媒体、杂志、网络招商方式，通过电视广告与互联网的宣传平台，进行相关资讯的传播。以结盟的方式，与各地加盟商形成利益共同体的同时，向各加盟商传达平

板音响的运营、营销模式，利用平板音响较与传统音响的显著特点，转变终端消费者的使用习惯，向消费者传达更加健康、高科技、人性化、个性化的音响消费方式，从而达到生活品质的提升。

自2006年新改进技术出现以来，其发展较为缓慢，市场认知度较低。各生产厂家和经销公司对于平板音响的宣传推广力度不够，营销方式较为欠缺，致使几年以来，国内的平板音响市场已然尚属空白的市场比重较大。TVC平板音响与飞音宝为托微克旗下产品品牌，是画也是音箱，功能与用途与一般的音响一样，声音直接往画面发出，是没有喇叭的音响，采用高科技智能激发器的电磁式工作原理制作而成。托微克在技术改进的同时对市场营销也进行了深层次的探索，此次招商加盟活动的推出，扩大品牌影响力、树立平板音响的市场形象、刺激消费者对于平板音响的认识和认可，改变当前平板音响销售量不乐观的现实问题，促进行业的良性发展。

项目意义

TVC平板音响采用加盟连锁的形式，整合各地优势资源，与对某一地市场更加了解的加盟商为依托，开发和拓展在当地的市场空间，弥补托微克在开拓平板音响终端市场上的不足。合理利用加盟商的资源进行优化整合，提高综合竞争力，摆脱各平板音响生产企业实力相等的局面，提高终端市场的投入量，从而达到销售量提升、快速回笼资金、抢占市场、树立品牌形象之目的，并以此为平板音响在我国的发展、促使产品品质更优，消费者生活品质改善做出更大的贡献。

第二章 市场综合分析

市场形势

作为一款音响产品，通过其名称就可以看出迎合现代消费特点。但平板音响与平板电视的产品种类不同，虽然都平板化了，人们一听这名称就将联想到“薄”，但是在没见到产品前还是想不明白到底是什么样的形式，再加上“音响”这行业的特殊性，必须靠耳朵去测试他的效果，这就对终端市场有着一定的要求，至少有以下特点：

1、 在市场运营过程中必须打消消费者顾虑，消费者对新科技产品在没有人使用的情况下，大家都会等待、观望。

2、 由于产品为音响的特殊性，那么必须要有产品展示或者品牌展示，让消费者亲身体验，让消费者感受到科技将走向他们的生活。

3、 需要安装布线，尽量在装修前介入，提前布置好线，这对市场切入也同样有着特殊的要求。

4、 音响并非快销品，对于消费着来说，很多是不专业，那么这对我们市场销售人员更是考验，只有用你的专业来帮助消费者决定。

5、 平板音响融入了装饰的元素，对于终端市场人员要求又高一筹，除了懂音响相关常识外，还得懂艺术、懂装饰等。

国内平板音响市场潜力巨大，但目前的发展速度极为缓慢。国内多数地区都属于平板音响的空白市场区。厂家之间和经销商之间的竞争力不足，以及营销方式上的欠缺导致平板音响市场整体疲软。一款产品，质量是基础，传播是工具，要想在消费者中间开花结果，就必须采取适当的手段进行“广而告之”。而从当前来看，平板音响之所以没有强势进入市场，与厂家和经销商之间的保守思想是分不开的。

多数人不知道有平板音响这么个产品，消费者对产品认知陌生，更别说认同了。平板音响行业，国内生产厂家不多，目前市场发展还处于初级阶段，尽管行业已经十年了，但至今还

在原地踏步。综合来说，平板音响行业目前处于蓄势待发的状态，一旦经济有所回暖，各企业之间将会上演经销大战。行业的无序竞争、营销手段的匮乏、传播的疲软、产品更新速度缓慢。

巨大的市场空间是新兴行业的企业一步步做出来的。消费者不会主动去认知产品和企业。另外，传统音响依然有着强劲的发展势头，让消费者转变观念用平板音响来完全代替传统音响并非易事，这是当前生产企业所面临的最大问题。

竞争分析

一、 行业之间竞争

对于平板音响来说，各生产厂家不约而同指出是代替传统音响的最佳产品，而市场切入点也放在了“代替”上，所有对于产品的宣传和传播都以“代替传统音响”为出发点和着力点。但无论从传统音响的发展来说还是从消费者的购买习惯来讲，或者是从平板音响产品本身来说，平板音响想要代替传统音响决非易事。在几个因素中，消费者购买习惯是最难改变的，一旦形成了对某种事物认同的思想观点，扭转或者清除这种思想认同绝非几个简单的营销概念所能做到的。例如用惯了筷子的再让其用勺子，就会觉得很不适应。

目前，平板音响行业还不足以与传统音响行业相抗衡。一是因为本身这个行业势单力薄，二是因为传统音响有着庞大的客户群体和足够的忠诚度，并且生产传统音响的企业能量巨大，产品更新创新速度快。平板音响行业一开始就摆出打挑战传统音响行业地位的姿态并不合时宜，但两者的共同点又都是音响（主要是工程和民用领域而言），所以相抗衡也是再所难免的。

二、 行业内竞争

平板音响行业内，有生产能力的企业并不多，总量不超五家。相对于中国这么大个市场来说，生产能力严重不足。同理，产品供需不平衡，总体来说供小于求。原则上来说，企业之间的竞争被广阔的市场所稀释，各企业之间的竞争力小。然而现实却并非如此，各企业之间产品同质化严重、企业营销力度相差不大、营销卖点趋于相同，而且企业实力都不太强大，更是有的企业没把经历放在这项目上，这几种存在的现象把生产企业拉到了同一点上，企业之间的竞争力显得激烈得多。各企业之间没有创新，没有基于产品的创新和基于营销的创新，固而造成总体竞争力不强但企业竞争力大的局面，甚至出现行业还没做起来前，就形成同行之间诋毁性的恶性竞争。

平板音响生产企业基本为中小型企业，企业思想相差不大，以往的技术不成熟对市场有着负面的影响，甚至现在一些模仿的企业，技术质量不过关就投放市场，这对市场无非也是一大伤害，企业之间实力不相上下，在没有大投入而又缺乏营销的创新，致使行业在发展了七八年之后，仍处于行业内无序竞争，发展势头弱的状态。也正是这种无序竞争的状态，更容易让有所突破的企业树立行业排名，换句话说，这也是一个机会。

预测分析

平板音响行业的预测分析最后还是要回归的产品的预测分析上来。

不可否认的是，平板音响的确有着传统音响无可比拟的优点。也代表着行业的发展趋势，那就是：超薄、个性化。基于产品本身属性的考虑，这两点是现代生活产品的发展趋势的表现。当然，更节能环保、观感更强也是走向趋势。产品使用简单实用，这是消费者对于所有使用需求的向往，消费者希望最大限度地降低产品使用过程。从这两点上来说，平板音响与传统音响需求的趋势相同，发展方向一致。

产品符合市场的发展要求是产品能拓展市场空间的基础。而产品的定位营销是拓展市场的工具。从当前行业来看，并非市场不对口或者行业根本不存在发展空间，而是行业还没有

达到拓展市场的能力以及做好拓展市场的准备。符合市场发展规律的产品营销过程是：认识＝＞认知＝＞认同＝＞认购，继而依据这个规律形成良性循环。首要的问题是解决“认识”，让普遍的消费者如何知道和了解本产品，了解产品的功效、优缺点等基本属性。

消费者的消费趋于理性购买的回归，盲目或者因好奇而购买的现象越来越少，即使有也并不能形成长期的购买行动。作为一款使用性产品，最终的着力点还应当回归到产品本身的特点上来，作为附加值的观赏性、个性以及新奇好玩或许成为平板音响传播过程的“装饰性”更为合适。家电行业总体来看，更新产品大于创新产品。各大厂商新推出的产品不过是丰富了以往产品的款式或者增添了以往产品的特点，真正的创新并不多见，都是以以往产品为基础而开发出来的。平板音响的发展也回避不了这样的规律。

平板音响行业的另一大特点是各厂家的营销点盲目。美观、新奇、可以DIY等等是企业着力宣传的，回归产品本身，或许只有装饰作用才能抽离出产品的灵魂。为产品找到一个独特的市场卖点，是平板音响发展过程中所必须要做的。

第三章 运营模式

公司简介

深圳市托微克科技有限公司是集研发、生产、销售为一体的综合型企业；TVC平板音响产品技术达国际领先水平（已申请两项专利），产品定位于个性化、艺术化，企业将迈向多元化、国际化发展；目前产品已出口澳大利亚、匈牙利、法国、美国、印度等国家。经过对行业5年的探索，总结出独特的市场营销方案、完善的服务体系和先进的管理模式；托微克科技将一直保持创新来挑战机遇与市场，一直围绕着“为顾客创造价值”的价值观，走和谐、发展、创新、挑战的道路。

运营策略

加盟连锁是双赢的企业发展策略，招商企业与加盟商资源整合优势互补，从而达到双赢的目的。

一方面，招商企业可以借用加盟商对区域市场的了解和熟悉，展开针对区域市场的营销活动，确立品牌在区域市场的地位；另一方面，加盟商利用品牌和产品的支援，以企业提供的品牌、产品、营销模式、推广模式、经营模式来达到创富之目的。

托微克品牌的产品采取加盟营销策略，即招募区域加盟商合作经营，结合企业自身特点、产品属性和市场状态，以招商加盟的方式加大营销力度和拓宽营销广度，提高TVC平板音响品牌的传播和提高销量，并为加盟商提供创富平台，加盟经营合作双赢。

体验式运营：托微克为加盟商提供平板音响所有宣传资料、营销方案、技术指导，加盟商以店面的形式进行品牌展示、产品展示。发展业务带目标消费者来店面参观、视听招徕顾客，对提高顾客的购买动机起到推动作用。专业的技术队伍和销售队伍，以此提高加盟店的竞争力，扩大客户源，最终达到获取客户的目的。

品牌运营：平板音响代表着强烈的智能、高品质、高科技。TVC平板音响品牌在市场的延伸纵深，获得了高度的认可。公司作为中国最早研发、生产的制造商之一，通过近几年的经营，特别是央视十套的专题报道，其品牌价值有了大幅度提升，得到了海外市场和国内市场的认可，通过广告宣传加深品牌认识和扩展品牌内涵，树立托微克在平板音响行业的标杆地位。

创新运营：新兴行业的新兴产品，在市场推广前期主要任务是加深终端认识，提高产品的知名度和影响力。TVC平板音响相对于传统音响的优越性以及倡导“科技改变生活，引领音画时尚”的生活方式，作为市场切入点，营销和推广阶段加强客户对于这一理念的认同，

以创新型产品、个性化订制改变生活意识，从而提高加盟店的整体销量。

模式运营：通过几年的经验汲取的先进管理经验和对国内市场的了解与实践型形象店的运营。一整套关于加盟店运作的操作系统已经完备并收到成效。1+N运作模式的应用，对于指导加盟商如何开展推广活动，如何运作加盟店经营、如何开发客户等等形成了完善的模式机制。不同区域的加盟商完全可根据区域市场特点结合1+N运作模式，减少经营之初的难题并提高对于经营和市场的掌控能力。

托微克科技，将当前单一性品牌加盟的模式改变为：品牌专卖+经销模式的双重模式，以提高加盟商的风险抵抗能力和快速进入市场能力，保障加盟商的投资安全以及迅速回笼资金。

（加盟商策略）

TVC平板音响加盟方案

加盟级别

普通经销

特许授权店

（县级唯一）

品牌专卖

办事处

（地级唯一）

区域代理

（地级唯一）

总投资

1万

8-10万

15万

10万

35万

店面面积（平方米）

无

35

50

30-50

50以上

保证金

1年退还

无

0．5万

1万

3万

5万元

加盟费

不予退还

无

1．5万

3万

无

5万元

产品进货

凭执照申请

铺货2万 （市场价格）

铺货3万 （市场价格）

进货1万

（出厂价格）

铺货5万 （市场价格）

供货折扣

详见价格表

详见价格表

详见价格表

详见价格表

详见价格表

文宣资料

培训资料、宣传画册、折页

培训资料、宣传画册、折页、终端营销

培训资料、宣传画册、折页、产品资料

培训资料、宣传画册、产品资料、大客户营销手册、网销手册

招商手册、宣传画册、培训资料、营销宝典、产品资料、渠道建设

业务培训

产品知识、市场营销及技术培训（网络在线培训）

产品知识、市场营销及技术实地培训以及网络在线培训

产品知识、市场营销及技术实地培训以及网络在线培训、终端客户及大客户营销培训

产品知识、市场营销及技术实地培训、大客户宣传、网络营销、市场动态评估

产品知识、市场营销及技术实地培训、招商培训、渠道营销、团购、网络营销培训

广告支持

无专门支持

享受地方综合

3个月

3个月

6个月

销售预算

1万/月

3-5万/月

6-8万/月

10万

20万以上

回报周期

3个月

5个月

6个月

6个月

6个月

特许授权店似县级代理，可升级办事处；品牌专卖可升级地区代理；办事处与代理不并存于同区域。

2011年12 月在广东省内加盟前30名加盟商销售地方电视台广告支持，其他省份后续支持。

第四章 SWOT分析

机会

平板音响的主诉求卖点：装饰作用且可以个性化定制音响，切入市场准确。

消费者对平板音响概念比较模糊，我们老实讲平板音响，消费者没有明晰的印象，那么我们退一步叫定制音响，在消费者印象中的音响是无法根据自己的喜欢来制作的，只能选择市场上现有的各款式，那么平时在印象中我们给消费者一个概念：“定做音响就选托微克”。

用新颖的概念来与消费者接轨，当他们来咨询了解的时候才明白是怎样的产品，如何实现定做的。

传统音响的古板，技术达到顶峰，外观也就只能那样…..面对平板电视进入人们生活，传统音响无论从外观、美感上都无法满足消费需求，尤其是现代家居再不能容纳大而笨重的箱体，在2005年以来音柱的出现受到广大消费者的青睐，虽然它的音质远远比不上传统箱体，但是它的销量日夜上升；但是音柱与平板音响比较，无论从音质还是外观，平板音响都占有绝对优势地位。正如常开玩笑的一句话：“平板电脑、平板电视早已面市，平板音响再不出来就对不住大家了…..”。

平板音响在终端市场上大放异彩是消费者心理需求变化的趋势。而对于平板音响行业内来说，TVC也正处于发展和营销的最佳时期。

前面我们说到，平板音响行业整体生产能力和营销力度不足，导致目前本行业的发展速度缓慢且无序。“先下手为强”，争当行业内的第一对于产品的销售和企业的发展有不可估量的推动价值。一旦形成了行业规模，市场就进入了良性发展期，而良性发展期企业排名地位一般不会动摇，且终端市场一贯有先入为主的规律。特别是对于日常消费品来说，消费者更有认一不认二的习惯，纵使在购买力相关不大的情况下，消费者也宁可选择“先入为主”的品牌。托微克有着3年多的品牌基础和市场占有地位，无论是市场占有率，还是全国加盟商以及专注度，都排在行业前列。

因此，无论以何种方式，尽快得到市场的认可是现阶段平板音响企业发展并持续发展的良机，而对于托微克来说，依托自有品牌的经营，占居行业领导地位，无论从行业发展、市场环境、消费者需求上来说都是作大规模营销的机会。

威胁

已有相关企业在运作招商加盟的运作模式。无论其是不是生产企业，这都影响着托微克的招商进程，影响加盟商对于加盟企业的选择。尽管意识到招商加盟的企业并不多，率先做的企业已经意识到营销推广的重要意义，付费推广的行为正在企业之间运用。

此外，生产平板音响的各企业之间实力相当。无论在产品营销还是在产品更新及优化上的力度相差无几。实力相当，产品同质、营销手段单一是各企业之间相互制衡，竞争处于胶着状态的不利局面。

相对于企业之间的竞争，由于平板音响营销宣传无法跟进而导致的终端市场对平板音响的认识不足更为严峻。平板音响企业深圳居多，产地的集中无法从地域特性上区分企业各自品牌实力，而终端市场的模糊认识阻碍了产品进入市场的步伐，而这些是对TVC平板音响发展的制约因素。

优势

第一、托微克是比较早意识到产品的推广营销和招商加盟方式的。竞争对手而于这种运作模式还没有鲜明态度和行动，先行一步，占取先机，特别是原有的办事处模式，是公司独

有的营销模式。

第二、托微克是较早从事平板音响研发、生产的企业。无论是从生产经验来说还是从产品技术实力来说，都具超过了其他企业。

第三、平板音响DIY，作为加盟卖点可以提高加盟商的投资兴趣和信心，而在这方面，其他企业还没有作为。

第四、产品优势。TVC平板音响解决了以往的技术难题，特别是低音不足而导致的频率协调问题，再就是市场细分，针对不同的市场予以不同定位，在产品价格方面也有着优势地位。

第五、模式优势。平板音响企业目前采用的均为产品加盟模式，很少有涉及到运作模式。运作模式与产品的结合为保障投资人资金安全性提供了一重保障。

第六、品牌优势。通过3年的基础，东方卫视、中央十套、财经日报、深圳商报、特区报、深圳晚报、南方都市报、新浪、网页、阿里巴巴、搜狐、财经网等权威媒体报道。在消费者心目中有一定印象，有着较强的公性力。

第七、有着完善的营销体系。在平板音响行业而言，托微克的营销都具有创造性营销，特别是利用网络对品牌推广以及渠道建设都有着行业不可比拟的地位。

第八、专业、专注。平板音响行业，有的企业还有着其他行业，而相对而言就分散部分经历，而托微克专业做平板音响，全神贯注做好平板音响。

第九、市场有着良好口碑。平板音响行业企业有的比托微克还早，但是到今天原来加盟商还继续坚持的不多，只有托微克很多加盟商已经开始赢利，特别是在四川、广西、福建等地已经形成了规模。

第十、完善的服务体系。全行业唯一一家开通在线培训的企业，而且一直在坚持，不断丰富加盟商知识，在培训的同时发动加盟商之间进行经验分享，营造良好的交流学习环境。

劣势

就TVC平板音响来说，其劣势主要为以下几个方面：

一、 产品外观不够精美。

二、 企业资金实力小。

三、 产品多样复杂。

四、 品牌认知度不高。

五、 加盟商对企业发展前景甚至对行业发展前景不了解。

解决策略

针对以上分析，结合企业目前状况。解决当前托微克招商过程中的问题和加快招商效果的实现，做以下计划实施。

一．各地加盟商运作后全力扶持加盟商，对当地加盟商持续1个月广告支持以及户外墙体广告、行业杂志、远程协助推广等方式。

二．利用网络的快速传播及传播速度快、范围广、价格低廉、互动性强等特点，展开招商工作。另外，对于网络招商，大面积的传播易于实现和操控。

三．网络的可信度越来越低，尤其是项目招商；不良企业降低了招商公信力。但托微克一直以来保持着良好的口碑，得到广大消费者和加盟商的信赖，因此，我们在进行网络招商过程中，首先要发挥企业的信任度、产品的信任度、产品的发展潜力和行业发展的形势。

四．建立企业在行业中的地位，以原有加盟商为标杆，带动并增强加盟商加盟TVC平板音响的信心。

五．建立有效的模式扶持计划，指导加盟商的日常运营和推广销售工作。当前的加盟招商项

目中大多是没有模式的加盟，一般就是当甩手掌柜，欠缺对加盟商在运作上的指导和扶持。

六．做好终端市场建立工作，加盟商感兴趣的还是盈利，而盈利就不得不做好终端，毕竟加盟商面对的是终端市场。

七．涉及到网络传播特性及企业实际情况，网络传播主要以软文推广为主。软文信息量大、介绍平实、宣传意味轻，更容易得到加盟商的信任和认可。

八．针对加盟商普遍的心理需求，即寻求创富机会。展开对本行业、企业、产品等有针对性的推广，引导加盟商的心理需求和刺激加盟目标群体的潜在需求。

九．最为关键的是确定目标群体，亦即潜在的加盟商是哪些人或者哪类人，以及他们的心理需求及上网习惯。这是保证加盟效果的最关键因素。

十．后续服务保障机制的建立。零风险并不是加盟商最感兴趣的，如何在投入之后产生可靠的回报，是加盟项目的最大兴趣点，没有门槛对加盟商而言是最危险的。

十一． 样板市场。样板市场可能提供给潜在加盟商以实例，其证实可行性的效果可以增强投资人的信心，提高加盟成功率。总部也可能通过加盟店的运营情况，分析市场形态制定营销策略。

十二． 以广东省为带头全面展开地方电视广告招商，对招商对象进行统一培训。

分析结论

特许加盟的品牌招商一般是具有较高知名度的企业，利用自己成熟的企业经营模式，输出品牌和经营模式的方式，在不同的区域内招募加盟商。而从当前来看，虽然托微克企业的品牌知名度并不高，形不成消费费意识上的高度认同，且就整个平板音响行来看，本身号召力也稍嫌不足，但是在平板音响行业有着较好的口碑，再顺利招募加盟商将把树立品牌知名度放在首要位置。加盟商之所以愿意加盟，本身就是看重品牌号召力和成熟的可复制的经营模式。

综合来看，TVC平板音响的品牌推广和盈利模式建立是顺利招募加盟商的推手，展开针对网络的品牌推广和以成熟的经营模式作为提高受众的兴趣点，从根本上解决加盟商对于品牌、企业、产品的顾虑。透过以上对于优劣形势的分析，可以得出：进行以招商加盟为方式的市场拓展，是切合当前托微克企业状况的。先行一步，确立先机，而且面对如此广阔的市场空间再配合大规模的网络招商，前景是十分可观的。营销策略的应用以及对于招商的辅助推广，从策划上考虑到企业的实际情况后作出的。当前来说，网络推广的手段众多，全面利用免费推广的网络宣传方式。

随着招商企业越来越多且鱼龙混杂，投资人在选择投资项目上越来越趋于理性，招商方过分夸在其词不利于招商成效且不利于招商企业的长远发展。谨慎、理性的投资人更加关注企业、品牌、项目、产品的真实情况，更加关注加盟之后总部能提供哪些保障性服务，因此，在总部可能的情况下，加大对加盟者的服务，降低加盟商的投资风险，不便利于加盟商积极开拓区域市场，更有利于招商企业的良性发展，特别是利用自身网络营销的优势协助加盟商开拓终端市场。

第五章 市场营销策略

4P+2C整合策略

产品策略—— 开展顾问式服务，即以为加盟商提供全方位的指导为经营重点。从营销模式到运营方式，从客户推广到资源整合，从市场分析到潜在客户定位，在加盟商经营过程的各

个环节，都可以寻求总部的支持。

价格策略—— 价格设置考虑公司目标利润、加盟利润空间、税收、经营成本、竞争对手的价格、工商行政成本、公共关系成本的影响，尽量降低加盟商的运营成本。

渠道策略—— 实施以区域加盟商形式进行建设。公开招收加盟商、降低标准，后续提供完善的技术和营销管理支持以及相关运作扶持，按照加盟商级别划分即得权限。公司将给予网络宣传及技术服务支持，通过经常与代理商的沟通达到销售状况及时反馈，掌控经销体系的目的。

促销策略—— 公开招商前与托微克在广东省最先合作的前30名加盟商将得到一定的礼品提供和免费刊登广告以及为期1个月以上的当地电视广告支持等大幅度优惠政策。

目标市场定位与市场细分

定位策略

加盟商的加盟目的即为获取经济利益。因此，赢得和保持加盟商的关键是比竞争者更好地理解加盟商的需求和加盟意识产生过程，以及向他们提供更多价值。

1、 产品差异化：TVC平板音响与其他企业的平板音响产品的不同在于，个性定制、音质效果好、细分市场定位产品。（这是原来一些加盟商反馈客户喜欢我们产品的原因）

2、 企业差异化：托微克科技为最中国最早自主研发产品技术的平板音响生产企业，全球技术领先的制造商，企业底蕴深厚。

3、 运作模式差异化：国内市场运作经验，有利于对市场和目标消费群体的把握。先进的管理模式和成熟悉的营销系统，国内其他平板音响生产企业无可比拟。同时，由单一的产品加盟到产品与模式的整合加盟转变。

4、 加盟服务差异化：对加盟商的服务支持和投资安全系数的提高。从运作管理到营销模式、从终端市场的开拓和维护到大客户群体的开发、从加盟店形象建设到盈利点创新。全程支持不是任何厂家都能做得到的。

细分策略

设置不同的加盟商级别：普通经销、特许授权加盟、品牌专卖、办事处和区域代理。不同的级别代表者不同的投资力度，同时也代表着享受不同的权益和总部支持。

利用加盟商加盟权限的分级设置，为不同级别的加盟商提供相应权限的细分支持服务。依据区域市场的差异性，量化加盟商的营销目标和选择不同的营销策略。对加盟商提供市场细分规则和策略实行，以帮助加盟商在顺应当地市场的情况下确保其运作的正常化和系统化。

设置不同的加盟级别，是为投资者加盟提供选择空间。因目前寻找项目投资者程度不同，投资能力有区别，甚至各区域之间也存在差别，为适应全国性精细化招商，单一性加盟级别不能满足各地加盟投资人的投资愿望，势必把一大部分有投资意愿的人挡在门外。

加盟策略

实行实体加盟店加盟策略，树立TVC平板音响品牌，设立不同级别的加盟商制度。

1、 设立以区域代理、品牌专卖加盟店、特许授权加盟店、办事处、普通经销等五个不同级别。为不同级别的加盟商提供不同的营销、运作支持以及培训等服务，系统分析各加盟店的相关数据，并制定切实可行的营销方案。

2、 提高各加盟店的管理水平、经营效果，提供相应的运营保障机制，提供1+N加盟扶持计划。1+N加盟扶持计划主要为：一套成熟的运作模式和N渠道推广营销系统。

3、 加强对加盟商的培训指导，提升加盟店的竞争力和影响力，为拓展市场、寻找客户打下坚实基础。保障加盟商的利益，降低加盟商的投资风险。为区域加盟商提供保护机制，防止同品牌的区域竞争。

媒介策略

针对加盟商的营销宣传平台主要指网络。

1、 利用博客、SNS网、论坛、电子邮件、软文、视频宣传等方式，进行招商加盟的传播。

2、 利用即时聊天工具，如MSN、贸易通、阿里旺旺、QQ等进行沟通传播。将即时聊天工具与电子邮件结合进行整合传播。

3、 利用搜索引擎特别是百度的信息抓取功能，提高关于TVC平板音响关键词在百度的排名。

4、 利用贴吧、知道、知识堂、百科等作为宣传工具提供信息传播。

5、 利用免费或者购买的电子邮件列表，进行加盟信直接投递方式的宣传。

6、 通过技术手段获取竞争对手或在网络上寻找项目的人的信息，进行直达式加盟传播。

7、 以招商网页为依托，以跟踪链接的方式与相关行业网站友情合作。

8、 通过关键词优化，提高招商页面在百度的排名。

第六章 前景分析

总结

市场竞争越来越激烈，投资人的选择面也越来越广，自然会对产品和项目提出更高的要求，除了产品本身，还需要更多方面的实惠，如营销方案、市场支持、个性化服务等。

随着目标客户的理性不断增长，招商企业以满足自己需要而进行的招商、让权，一般不再以中间流通领域一次性获得为基本的参考点，他们考虑更多的是产品最终能否被告消费者接受和消化掉，对产品特质、市场规划、整体营销计划成本等提出了更高的要求。加盟商的理性回归和投资安全性考虑，让招商企业势必拿出更多保障机制才能保证成功招募加盟商。

以行业、产品为出发点，以更大的限度为加盟商考虑和提供支持，满足加盟商的心理需求和加盟愿望。普遍的加盟商最终的心理需求是获利，在此基础上考虑的是投资风险、运作风险、项目风险、产品风险、企业风险以及操作是否简单轻松。因此，单一化的产品和品牌加盟显然不能满足加盟商的心理需求，成熟而有效的运作模式成为越来越多加盟商关心的问题。为此，我们设置了1+N加盟模式支持作为加盟保障。

针对TVC平板音响本身，弱化品牌加盟意识、强化行业、产品以及运作模式的考虑是基于托微克企业的现状产生的。目前的加盟主要是授权店加盟，即因为品牌在终端市场的强大知名度和号召力而加盟。因此，强化产品潜力、市场空间、运作模式三方面的强势突破，以弥补资金实力方面的弱势。

效果分析

招商效果是由产品、企业、行业、终端市场、营销策划以及执行力等因素共同作用而产生的。综合企业实际情况、行业发展潜力、产品价值和终端市场情况以，对本次效果作如下分析和预测：

1、 招商在网络上的大规模推广可提高企业知名度和树立品牌形象，提高企业在同行业的竞争力。

2、 开拓市场，提升产品在终端市场的认知度和认同度，为终端营销打下基础。引起潜在投资人对本行业、本企业的关注。

3、 通过招募加盟商建立营销渠道，通过与加盟商的资源共享达到宣传品牌进入终端市场。

4、 回笼资金促进企业发展。通过招募加盟商可以使总部尽快回笼资金，有利于企业进行广告宣传和调整战略方向，为企业发展提供多样化的选择和拓宽可操作方案的执行空间。

5、 提高综合竞争力。与同行业企业相比，通过此轮营销可以拉开与同行业企业之间实力上的差距，对于稳定企业排名，为争取更多加盟商提供可能。

在不能提供付费宣传的情况下，网络推广由量和累积才能达到质的飞跃。鉴于2012年来临，按照投资人的一般习惯，正式寻找项目最佳时期，这一时期仍然对新年的项目投资起决定性作用。因此，暂定目前为项目集中推广期。依照策划案所提出的方案，加大网络推广和宣传的力度、广度、密度，在尽量争取投资商的同时，为新年招募加盟商打下坚实基础。

（为保证网络推广方案的执行和提高网络推广的效果，黄安福总经理将亲自带队进行前期网络推广，重点在企业知名度、团队和品牌形象树立以及宣传用软文的制作上提供帮助。同时形成详细的网络推广方案和推广步骤供厂方参考执行，以使信息投放更准确更显效！）

操作可行性

操作必要性：

平板音响行业通过几年的发展已经初具规模，高端客户认可率显示着本行业的趋势性和潜力值。在同类企业发展的同时，随着市场变化调整战略方向是企业发展的必然。而具有一定能力的企业，随着本身实力的提升，改变拓展市场的方式、提高企业在行业中的地位以及开拓市场空间，显得尤为重要。行业发展处于转折期，企业之间差距小、产品特点趋同等决定着“先调整，占优势”。在行业内企业没有战略规划的同时，托微克的招募加盟商显得极其重要。

操作可行性：

随着电脑的普及和互联网的发展使得获取信息的并不仅限于电视、杂志、广播等方式。因互联网的方便、简捷、快速、即时等优越性，更多的人愿意通过互联网了解信息。因此，互联网也成为企业宣传、发布信息等的重要平台。

网络招商、宣传、推广具有传播速度快、辐射面广、价格低廉、交互性强等特点。当前从事网络招商的企业越来越多，而由于互联网在信息传递上的优点，无疑扩大了潜在目标受众群体，使得有效受众的总量提升。

托微克采用网络招募加盟商的方式，扩大企业的经营范围和经营能力，利用加盟商对区域市场的了解和熟悉进行市场开拓，有利于品牌价值的提升和产品在终端市场的认可，同时弥补企业自身对于开拓市场的精力不足的弊端。网络是拥有最低廉的宣传平台，却有最庞大的受众群体，把握好网络推广的特点，切实执行策划案中提到的网络推广方法，吸引潜力投资者的加盟。虽然目前的网络宣传方式仅限于免费手段，但综合考虑本行业、企业现状、产品特点、招商方式等因素，网络招募加盟商是当前最佳的招商动作手段。根据合作模式的多样化，以局部区域电视广告招商复制全国市场。结合当地媒体进行后期支持！